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在競(jìng)爭(zhēng)激烈的工業(yè)品市場(chǎng)中，如何從“銷售員”進(jìn)階為“客戶信賴的顧問(wèn)”？如何突破大客戶關(guān)系壁壘，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增？如何突破大客戶銷售瓶頸？如何從“賣產(chǎn)品”升級(jí)為“賣解決方案”？三天高能學(xué)習(xí)，四大核心模塊，超多實(shí)戰(zhàn)案例，帶領(lǐng)學(xué)員深入剖析大客戶銷售的核心邏輯，掌握從開發(fā)到維護(hù)的全流程實(shí)戰(zhàn)技巧！

課程亮點(diǎn)回顧

一、直擊痛點(diǎn)，破解大客戶銷售難題

深度解析“天龍八部”銷售流程：從客戶評(píng)估到二次銷售，步步為營(yíng)，精準(zhǔn)把控每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

案例研討“買產(chǎn)品VS買解決方案”，揭示高價(jià)值銷售的底層邏輯——信任是成交的第一貨幣。



二、兩大流程，精細(xì)化項(xiàng)目運(yùn)作

開發(fā)訂單流程：從客戶評(píng)估（10%）到二次銷售（100%），八步閉環(huán)鎖定長(zhǎng)期合作；

維護(hù)上量流程：通過(guò)關(guān)系維護(hù)、需求挖掘、技術(shù)引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)份額持續(xù)擴(kuò)大。

工具落地：現(xiàn)場(chǎng)演練“4P技術(shù)引導(dǎo)話術(shù)”，學(xué)員直呼“馬上能用！”

三、葵花寶典：搞定關(guān)鍵人的實(shí)戰(zhàn)秘籍

線人布局：如何識(shí)別并保護(hù)“內(nèi)線”，用五維需求模型建立深度關(guān)系；

高層突破：七大秘訣破解高層心理，案例研討“惡客老總”應(yīng)對(duì)策略；

技術(shù)壁壘：通過(guò)FABE分析塑造差異化優(yōu)勢(shì)，影響行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。

四、談判與回款：從“被動(dòng)妥協(xié)”到“主動(dòng)掌控”

降價(jià)六大策略+十種話術(shù)，守住利潤(rùn)底線；

拖欠賬款追收技巧，150萬(wàn)案例現(xiàn)場(chǎng)還原談判戰(zhàn)術(shù)。

五、溝通與呈現(xiàn)：讓客戶“看見”你的價(jià)值

漏斗式提問(wèn)技巧：從開放式問(wèn)題切入，精準(zhǔn)挖掘客戶隱性需求。

呈現(xiàn)技術(shù)五步法：開場(chǎng)抓注意力、內(nèi)容結(jié)構(gòu)化、收尾促行動(dòng)。

六、理論到實(shí)戰(zhàn)沉浸式學(xué)習(xí)

案例轟炸：真實(shí)項(xiàng)目拆解，學(xué)員分組PK解決方案；

角色演練：模擬客戶復(fù)雜決策鏈，實(shí)戰(zhàn)“高層公關(guān)”話術(shù)

三天課程，不僅是知識(shí)的輸入，也是銷售思維的升級(jí)更是干貨與激情碰撞，策略與實(shí)戰(zhàn)交融，還有可帶走工具：18招信息收集法、三橫二縱客戶關(guān)系模型、客戶評(píng)估工具包、應(yīng)收賬款追收程序等。通過(guò)所學(xué)結(jié)合自身，希望學(xué)員未來(lái)在自己所在崗位上學(xué)以致用，發(fā)光發(fā)熱，為企業(yè)的發(fā)展添磚加瓦！

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